Услуги

Оценка потенциала продаж торговой точки

otsenka potentsiala prodazh torgovoj tochki 1Оценка потенциала торговой точки (далее по тексту - ТТ) содержит в себе достаточно кропотливую работу по сбору статистических данных и большое количество расчетов. А главное, после всего этого еще суметь сделать правильные выводы, так как ошибка в оценке приведет наверняка к ощутимым потерям в выручке и прибыли.

 

 

 

 

Потенциал продаж, а потом и фактические продажи торговой точки зависит от множества параметров:

  • Расположение:

    • Регион – уровень доходов населения, информированность населения (особенно, если речь идет о специфических, не массовых товарах).
    • Размер зоны охвата – население первичной торговой зоны – количество людей проживающих или работающих в пятиминутной доступности к торговой точке.
    • Структура зоны охвата – наличие поликлиник, школ, бизнес-центров и административных учреждений.
    • Просматриваемость – насколько хорошо видна вывеска торговой точки. Магазины, расположенные во дворах или цокольных помещениях, проигрывают в трафике тем, что располагаются со стороны проезжей части или магистрали.
    • Удобство подхода/подъезда, в т.ч. наличие парковки (особенно важно для ряда товаров / услуг).
    • Конкуренты в зоне охвата – очевидно, что их высокая плотность уменьшает нашу выручку.
  • Формат ТТ:

    • Самообслуживание или продажа через прилавок. Через прилавок лучше продавать уже знакомые всем товары, а если же товар мало знаком потребителю, то возможность взять товар в руки и ознакомиться с ним играет важную роль в его реализации.
  • Внешний вид ТТ:

    • Если франшиза – обычно задан, но есть альтернативы с т.з. оформления ТТ в зависимости от окружения и задач.
    • Если точка индивидуальная – наличие витринных окон, возможность размещения вывески на фасаде – это всегда плюсы для дальнейшей рекламной кампании. Если помещение находится в цоколе, то играют роль глубина и удобство лестницы.
  • Размер торгового зала:

    • Ограничитель выручки. Часто бывает так, что в торговом зале настолько тесно, что посетителям дискомфортно там находиться, поэтому посетителей будет недостаточно даже при большом трафике. К тому же, в магазины, оставившие неприятное впечатление, не хочется возвращаться.
    • Ограничитель прибыли. Большая площадь торгового зала может не дать ожидаемого траффика. Излишнее пространство может существенно повлиять только на арендную ставку.
  • Товарно-ценовое предложение:

    • Узнаваемость бренда – известный бренд сам генерирует трафик, неизвестный бренд придется сначала продвигать.
    • Уровень цен. В центре большого города в месте большого трафика цены могут быть более высокими, нежели в аналогичном магазине в спальном районе. Также, необходимо помнить о конкурентоспособности цен в торговой точке по сравнению с конкурентным окружением.
    • Широта ассортимента – от нее зависит количество привлекаемых групп покупателей, чем шире, тем покупателей больше. Главное, чтобы не было конфликта между СИЛЬНО различающимися товарными группами, ценовыми сегментами и т.д.

      Например, когда в одной точке сталкиваются обеспеченные и низкодоходные потребители. Это надо уметь оценивать и планировать заранее!!!

    • Глубина ассортимента – от нее зависит лояльность покупателей, формирование группы «приверженцы», которые экспериментируют внутри товарных групп. Но это, к сожалению, может привести к избыточным торговым площадям, неоптимальному товарному запасу и т.д. Все это надо считать!
    • Частота потребления товара. Очевидно, чем более регулярно потребляется тот или иной товар, тем больше частота покупок, но и в продаже курсовых товаров есть свои плюсы, так как обычно такие товары имеют более высокую стоимость и наценку.
  • Целевая аудитория.

    • Некоторые товары могут иметь узкую целевую аудиторию. Необходимо выбирать место для открытия торговой точки там, где данная аудитория максимально присутствует. Иначе придется тратить много денег на ее привлечение.

Математических, статистических формул для точного расчета потенциальной выручки и прибыли торговой точки нет, но имея оценку всех необходимых параметров, можно рассчитать диапазон выручки, опираясь на средний чек и прогнозируемое количество покупок.

Существует множество различных методов оценки потенциала ТТ, но проще всего его оценить, опираясь на примеры открытия уже имеющихся магазинов. Затем построить свою, достоверную Модель расчета потенциала продаж ТТ. Необходимо только хорошенько разобраться от чего зависит их успешность. Причем, чем больше таких примеров, тем выше точность прогноза и больше факторов влияния удастся выявить. 

Обратный звонок