Услуги

Просроченная дебиторская задолженность

"Нужно довольно долго подумать, чтобы принять быстрое решение".

Этот вопрос волнует многих участников наших семинаров. Если мы знаем ответ на данный вопрос, значит, мы можем проводить превентивные меры. Как известно, бороться с последствиями не так эффективно, как попытаться предотвратить проблему.

Итак, причин возникновения просроченной дебиторской задолженности достаточно много, нам известно порядка 50 (некоторые встречаются только на определенных рынках или при работе с определенным типом клиентов). Я не ставлю целью описать их все, попробую описать типичные, которые встречаются практически в любой компании. Проранжируем их по степени важности и распространенности.

  • На первом месте стоит неправильно рассчитанный продавцом (поставщиком) Лимит кредита для того или иного клиента, или отсутствие такового вообще (бери сколько можешь). Если взять просроченную дебиторскую задолженность любой Компании, в которой она есть, 70% этой задолженности возникло именно по причине неверного расчета Лимита кредита. Сумма дебиторской задолженности клиента иногда в несколько раз превышает его потребности в товаре.
  • На втором месте нашего хит - парада – неправильно заключенный договор, а частенько и его полное отсутствие. Попробуйте, ради интереса, провести ревизию своих договоров и сравните список отсутствующих (неправильно оформленных) договоров со списком злостных неплательщиков – занимательная процедура. Я лично всегда получаю удовольствие, когда разглядываю договоры со штрафными санкциями за просрочку платежа равными 0,01% за каждый день просрочки или с квадратным штампом вместо круглой печати.
  • На третьей строчке – отсутствие контроля со стороны сотрудника отдела продаж за поставками клиентам. Факт, что клиенту привезли не то или не в том количестве, выясняется обычно (почему-то?) только в день оплаты. И менеджер начинает судорожно носиться и пытаться исправить ситуацию, чтобы клиент заплатил с минимальной просрочкой. Хотя у менеджера было в распоряжении уйма времени, пока дебиторская задолженность была плановой.
  • Четвертая строчка – отсутствие контроля со стороны сотрудника отдела продаж за наличием у клиентов соответствующих документов (счета-фактуры, накладные) и постановкой данных документов в график платежей. Аналогично предыдущему пункту отсутствие документов обнаруживается только в день оплаты.
  • Пятое место – неверная оценка рисков при предоставлении кредита. Обычно это происходит при работе с дальними регионами. Клиента никто толком не видел, его активы и деятельность не проверял, а кредит предоставлен. Рискнули – проиграли, кого винить?

В заключении хотелось бы сказать следующее:

  • В 99% случаев возникновения просроченной дебиторской задолженности виноват сам поставщик товара или услуги;
  • В тех же 99% случаев возникновение просроченной дебиторской задолженности можно избежать, если правильно выстроить работу сотрудников отдела продаж, а также процесс кредитования клиентов;
  • Если Вы начнете пользоваться Лимитами при кредитовании клиентов, Вы уже сможете снизить просроченную дебиторскую задолженность на 50 – 70%.
Обратный звонок