Услуги

Стратегия продаж

Стратегия продаж неразрывно связана с Маркетинговой стратегией, разрабатывается для отделов продаж, определяет планы продаж, цены, скидки и бонусы, а также другие аспекты, которые влияют на продажи продукции.

Нужно различать Стратегию продаж Компании в целом (это совокупность решений в области сбыта товаров или услуг) и стратегию конкретной продажи (совокупность действий для совершения продажи конкретному Клиенту). Далее мы будем говорить о Стратегии продаж в целом.

Для чего нужна Стратегия продаж? Каких целей она помогает достичь?:

  1. Стать одним из лидеров в своем сегменте, ценовом либо продуктовом.
  2. Увеличить объемы продаж (как действующим, так и новым Клиентам).
  3. Сделать продажи стабильными, управляемыми.

Так, чтобы не зависеть от 3-5 ключевых Клиентов: «вдруг откажутся и пропали 70% продаж…».

  1. Повысить эффективность совместной работы отделов продаж и маркетинга.
  2. Увеличить долю рынка либо произвести эффективный выход на новые рынки и т.д.
  3. Регулярно производить успешный ввод новой продукции на рынок (максимально быстро и с минимальными затратами).

Как мы уже говорили про Бизнес-стратегию, мастерство и секрет заключаются в

том, чтобы сформировать Стратегию продаж таким способом, который не скопируют конкуренты и получить длительное конкурентное преимущество в продажах и в бизнесе в целом.

Стратегия продаж будет успешной, в том случае, когда в Компании:

  1. Стратегические цели обоснованы и понятны менеджменту.
  2. Есть Бизнес-стратегия, которая определяет вводные для Стратегии продаж.
  3. Система маркетинга  обеспечила нужный Конечному потребителю Продукт.
  4. Проводится анализ и планирование продаж.
  5. Работают квалифицированные и обученные сотрудники.

Для разработки Стратегии продаж необходимо продиагностировать Систему продаж,  провести анализ рынка, конкурентов и потребителей. Обычно эти мероприятия проводятся в виде стратегических сессий, совещаний рабочих групп, кабинетных и полевых исследований, аудита продаж.

Затрагиваются следующие объекты анализа:

  • Рынок, в т.ч.: конечный потребитель, покупатели (дистрибьюторы, торговые сети, торговые точки и т.д.);
  • Продукт / услуга;
  • Процесс / технология продаж;
  • Процесс / технология продвижения;
  • Персонал.

Затем для разработки Стратегии продаж определяются:

  1. Цели продаж, обычно в количественном выражении. А также, с какой целью и как Компания продает свои товары/услуги.
  2. Стратегический потребитель – это лица, на которых в первую очередь направлена Стратегия, потому, что они сильнее всего влияют на то, какие товары и услуги будут куплены.

    strategiya prodazh 1

  3. Предпочтительные каналы сбыта. Кому Компания продает товары.
  4. Целевые рыночные сегменты (ценовые, продуктовые и т.д.).
  5. Какими конкурентными преимуществами должна обладать продукция Компании.
  6. Бюджет.

После того, как необходимые ответы получены, можно сказать, что для Компании определены краткосрочные и долгосрочные перспективы бизнеса.

Стратегия продаж – это часть Стратегии бизнеса (Стратегического плана). Мы привыкли думать, что это набор подходов, технологий, инструментов.

Например, Стратегия продаж может включать в себя:

  • Коммерческую политику, в т.ч. приоритеты продаж по Каналам сбыта, географии, группам товаров;
  • План продаж в разбивке по целевым сегментам;
  • Систему мотивации (бонусов) Клиентов;
  • Технологию, инструменты развития продаж Действующих Клиентов;
  • Технологию, инструменты привлечения Новых Клиентов;
  • И т.д.

Хорошо, когда они все эти подходы, инструменты как-то оформлены, материальны. Если решения согласованы «устно», то мы считаем, что у Компании нет Стратегии продаж. Чтобы не получилось, как в шутке «Красной бурды»: «Экзамены: плавание (устно)…».

 

Обратный звонок