Услуги

Аудит отдела продаж

Увеличение продаж – именно этого позволит добиться аудит отдела продаж. Ведь эффективно работающие менеджеры по продажам – это залог успешной работы всей Компании. Аудит позволит провести проверку процесса работы с разных сторон: квалификация персонала, оптимальность и исполнение бизнес-процессов, применяемые методики, инструменты, оптимальность системы мотивации персонала.

Существует 3 элемента эффективной Системы продаж:

  1. Сильная команда. Это грамотные, квалифицированные сотрудники, обученные,  аттестованные и мотивированные на результат.
  2. Отлаженная схема продаж, наличие эффективной Технологии продаж. Регламентированные бизнес-процессы в Компании.
  3. Конкурентный продукт. Четко выделенные Ключевые факторы успеха (КФУ) по сравнению с аналогичным товаром.

Аудит отдела продаж поможет выявить:

  • Потенциал существующей Системы продаж.
  • Слабые стороны и риски существующей Системы продаж.
  • Что можно сделать для повышения эффективности продаж.
  • Как лучше управлять данной Системой продаж.

Существует множество инструментов и методов для анализа эффективности отдела продаж, например:

  • Наблюдение за работой менеджеров по продажам, прослушивание  их переговоров с Клиентами.
  •  «Таинственный покупатель».
  • Опрос действующих Клиентов.
  • Оценка полученных результатов работы: отчеты, планы.
  • SWOT-анализ, который поможет выявить сильные и слабые стороны, возможности и угрозы в развитии отдела продаж и Компании в целом.
  • Чек-листы, заполнение которых поможет определить пробелы и упущения в работе, в процессе продаж.

Когда будет проведена оценка отдела, появится большой объем информации, с которой в дальнейшем нужно работать и превращать недочеты в «точки роста», в перспективные возможности.

План аудита Системы продаж может отличаться в зависимости от типа Компании, но общая структура такова:

1.Диагностика существующей Системы продаж:

1.1. Аудит существующих внутренних регламентирующих Документов (ВРД):

  • Изучаем разработанные документы (Политики, Регламенты, Стандарты, Инструкции и т.д.).
  • Запрашиваем орг. структуру, анализируем должностные инструкции отдела продаж.
  • Анализируем существующие Формы предоставления отчетности.

1.2. Интервью с Начальником отдела продаж (НОП):

  • Анализируем текущие показатели продаж, методы планирования и контроля.
  • Анализируем методы и инструменты для привлечения Новых Клиентов и развития Действующих Клиентов.
  • Анализируем действующую Систему мотивации.

1.3. Выборочные либо тотальные интервью с менеджерами по продажам:

  • Анализируем уровень знаний менеджеров, их навыков и компетенций.
  • Определяем сильные и слабые стороны.

2. Подготовка отчета и предложений по результатам диагностики отдела продаж:
 

2.1. Предложения по внедрению недостающих Документов, в т.ч. Стандартов работы.
2.2. Рекомендации по использованию необходимых инструментов и методик.
2.3. Определение ключевых моментов для развития отдела, «точек роста».

3. Разработка плана развития:
 

3.1. Внедрение более долгосрочного планирования продаж (при необходимости).
3.2. Разработка необходимых ВРД.
3.3. Разработка Плана развития компетенций персонала, в т.ч. помощь при обучении и аттестации сотрудников отдела.
3.4. Разработка и внедрение более эффективной Технологии продаж, в т.ч. ее инструментов (скриптов, чек-листов и т.д.).
3.5. Разработка и внедрение более эффективной Системы мотивации.
3.6. Разработка и внедрение Стандартов отчетности (более наглядных отчетов).
3.7. Настройка вместе с НОП Системы контроля работы сотрудников, в т.ч. CRM-системы.

 

По результатам проведенного аудита будет предоставлен отчет по эффективности всех элементов работы отдела продаж, а также даны рекомендации по ее улучшению. Это первый и очень важный шаг по внедрению действенной Системы продаж.

Обратный звонок