Услуги

Привлечение Новых Клиентов

Задача, которая всегда будет всегда актуальной для любой Компании – это поиск и привлечение Новых Клиентов. Причем сделать это нужно быстро и качественно, чтобы они не ушли к Конкурентам.

Как же все-таки обойти Конкурентов и сделать так, чтобы потенциальный покупатель приобрел именно Ваш товар или услугу?

Здесь очень важно:

I.  Проработать все инструменты, обеспечивающие продажи Новому Клиенту.

II. Выстроить процесс продаж Новому Клиенту.

I.  Минимальный набор инструментов и необходимых действий:

  1. План формирования базы Клиентов. Это основа всего, хотя многие Компании пропускают этот шаг. Каждая Компания должна знать, сколько Клиентов она должна привлечь, чтобы развиваться и получать прибыль. Исходя из этого, уже можно планировать маркетинговую активность. Прежде всего, считается конверсия, то есть, сколько человек из общего числа потенциальных Клиентов купят продукт. Далее прогнозируется средний чек, то есть количество денег, которое потратит один Клиент. Потом определяется План продаж на год – показатели, которых Компания желает достичь. Теперь, поделив план продаж на средний чек, мы получим количество сделок, которые нам нужно заключить. Теперь, зная количество сделок и конверсию, входим на количество потенциальных Клиентов, которых нужно будет привлечь.
  2. Портрет Клиента. Очень важно знать СВОЮ целевую аудиторию, проводить сегментирование, ведь создать продукт «для всех» невозможно. Поэтому необходимо проводить анализ покупателей, выявлять их желания, потребности, проблемы. Продукт должен отвечать их требованиям, грамотно им преподноситься. И тогда привлечение Клиента пойдет гораздо легче.
  3. Разработка уникального торгового предложения (УТП). На рынке бесчисленное множество предложений, схожих по свойствам товаров и услуг. При этом, если потенциальный Клиент не увидит для себя никакой разницы, он купит то, что дешевле. Необходимо определить наиболее ВАЖНЫЕ выгоды для Клиента от приобретения Вашего товара / услуги и сделать АКЦЕНТ на них, чтобы он мог отличить Ваш товар от товара Конкурентов.
  4. Коммерческое предложение (КП). На него следует обратить внимание, т.к. от этого зависит конверсия (успешность) процесса продаж (см. ниже). Как правило, КП должно быть:
    • Адресным
    • Понятным, четким и лаконичным
    • Побуждать к действию
    • Содержать УТП
    • Привлекательным («цепляющим»)
    • Ограниченным по времени
    • Содержать всю необходимую информацию о Компании
  5. Выбор способов / каналов привлечения Клиентов. В зависимости от бюджетов, целевой аудитории, УТП и прочих факторов необходимо выбрать наиболее подходящие каналы. Например:
    • Активные продажи, в т.ч. «холодные» звонки
    • Пассивные продажи
    • Рекомендации
    • Создание продающего сайта
    • Рассылка КП
    • Социальные сети
    • Партнерские программы
    • Распространение листовок, визиток
    • Реклама и PR
  6. Анализ эффективности привлечения. Необходимо оценивать, какие из способов привлечения показали лучший результат (в дальнейшем их можно развивать, выделив больший бюджет), а какие можно не использовать.
  7. Поддержание доверительных отношений с Клиентами. Это особенно важно на начальных этапах сотрудничества, когда продолжение работы с Клиентом зависит от сервиса и качества обслуживания.

II.  Выстраиваем Процесс продаж:

Привлечение Нового Клиента – это процесс! В современном мире уже не остается сомнений, что процесс продаж должен быть выстроен по определенной технологии аналогично сборке автомобиля или постройке дома.

Мы предлагаем разбить продажу Новому Клиенту на этапы и четко следовать им.

Например, основные этапы процесса продаж могут выглядеть так:

  1. Подготовка
  2. Назначение встречи
  3. Вступление в контакт
  4. Выявление потребностей
  5. Презентация продукта или услуги, в т.ч. Компании
  6. Работа с возражениями
  7. Завершение

Следующим важным шагом является внедрение CRM-системы (Customer Relationship Management, то есть управление отношениями с Клиентами):

  • Ее надо внедрять, когда выстроен процесс продаж;
  • Она должна управляться начальником отдела продаж, следовательно, тогда и процесс продаж становится более управляемым.

Привлечение большого числа Новых Клиентов позволит не только стабильно получать прибыль от продаж, но и поспособствует «выращиванию» постоянных Клиентов, с которыми также предстоит кропотливая и интересная работа.

Обратный звонок