Услуги

Разработка Коммерческой политики

 

ris2Коммерческая политика – это правила реализации бизнес процессов подразделениями Компании в части продаж и продвижения товаров или услуг, утвержденные руководством для практического выполнения сотрудниками.

Основными целями Коммерческой политики являются:

  • Эффективное осуществление продаж и продвижения товаров или услуг Компании в соответствии с установленными приоритетами.
  • Максимизация маржинальной прибыли – если Компания ставит такую задачу продажникам.
  • Увеличение объемов продаж за счет привлечения новых Клиентов и развития действующих.

Коммерческая политика нужна для детализации выбранной Стратегии продаж и соблюдения этой стратегии сотрудниками. В ней определены такие вещи как:

  • Принципы классификации Клиентов Компании по различным признакам (типы Клиентов, стадии взаимоотношений и т.д.) и условия работы по отношению к тем и или иным типам Клиентов;
  • Принципы управления продажами и продвижением товаров в различных сегментах рынка;
  • Принципы планирования и формирования отчетности по результатам работы менеджеров по продажам.

В целом, Коммерческая политика включает в себя комплекс правил и приложений, определяющих взаимоотношения между Компанией и ее Клиентами. Приложения Коммерческой политики содержат множество инструментов необходимых для эффективного осуществления продаж, например:

  • Принципы, методики привлечения Новых Клиентов;
  • Форму Плана развития Действующего Клиента (ПРК);
  • Форму Карты территории продаж – описывает деление территорий продаж по определенным правилам, оценку этих территорий и приоритеты развития продаж на них.

Коммерческая политика является основным документом, с которым работают руководители подразделений продаж и менеджеры по продажам. На основании описанных в Коммерческой политике принципов и правил менеджеры выстраивают взаимодействие с Клиентами Компании. Благодаря такой политике менеджмент ЧЕТКО знает, чем отличаются цели, задачи и условия работы с Клиентами каждого типа.

Также в Коммерческой политике определено, каким требованиям должен отвечать торговый партнер (Клиент), для присвоения ему того или иного типа, и какие условия в зависимости от этого ему предоставить:

  • Размер скидок, бонусов и порядок их предоставления;
  • Условия проведения трейд-маркетинговых активностей (трейд-акции, промо-акции и т.д.) – с КЕМ и ЧТО делаем, либо не делаем;
  • Сроки отсрочки платежа, лимита кредита, финансовая дисциплина;
  • Порядок действий, связанный с отгрузкой Новым Клиентам;
  • И другие важные условия в части обеспечения продаж и продвижения продукции Компании.

Коммерческая политика разрабатывается индивидуально под каждую Компанию, но примерное ее содержание выглядит следующим образом:

  1. Основные термины и определения.
  2. Цели и задачи Коммерческой политики.
  3. Общие положения Коммерческой политики.
  4. Основные правила и принципы Коммерческой политики:
    1. Классификации Территорий продаж и приоритеты развития.
    2. Классификации Клиентов.
    3. Принципы работы с различными типами Клиентов и приоритеты из развития.
    4. Принципы развития взаимоотношений с Клиентами.
    5. Принципы планирования продаж.
    6. Принципы планирования и реализации мероприятий по продвижению продукции.
    7. Принципы построения Систем мотивации сотрудников.
  5. Приложения – конкретные формы, которые надо использовать в работе (например, Классификатор типов Клиентов или форма Карты территории продаж).

Коммерческую политику, на наш взгляд, Компания должна разработать и внедрить ОБЯЗАТЕЛЬНО, пусть в упрощенном виде. Если мы хотим много и эффективно продавать, надо придумать и зафиксировать, КАК это сделать наилучшим образом!

Обратный звонок